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    第127屆廣交會網(wǎng)上舉辦參展指引•之五
    • 來源:晉江華閩 發(fā)布時間:2020/5/22點擊次數(shù):815
    第127屆廣交會網(wǎng)上舉辦參展指引•之五
    廣交會微新聞 今天



    如何提升廣交會參展商
    直播營銷效果

    一、明確直播營銷理念
    (一)什么是直播營銷

    直播營銷是以直播平臺為載體,通過實時播放事件進展或過程,實現(xiàn)提升企業(yè)品牌形象、擴大企業(yè)影響力和促進產(chǎn)品銷量增長目的的一種營銷方式。
    (二)廣交會參展商直播營銷≠直播帶貨

    廣交會參展商直播營銷的主要受眾是B(企業(yè))端客戶,與普通的直播帶貨主要面向終端消費者不同。參展企業(yè)應(yīng)充分利用直播間背靠廣交會品牌的優(yōu)勢,針對B(企業(yè))端客戶特別是外貿(mào)行業(yè)客戶特點,打造具有特色的直播間。
    (三)贏得和維持信任是關(guān)鍵

    廣交會參展商直播營銷的關(guān)鍵是與采購商建立信任關(guān)系。直播重點建議突出可信任的企業(yè)實力、高質(zhì)量的產(chǎn)品品質(zhì)以及良好的服務(wù)等,以贏得和維持采購商信任,更好地提升參展效果。

    二、做好直播前、中、后全流程直播營銷
    (一)直播前

    1

    組建直播團隊

    從懂產(chǎn)品、懂貿(mào)易、懂語言等方面,提前統(tǒng)籌直播所需要的主播、助理、翻譯、業(yè)務(wù)與技術(shù)支持等各類人力資源,組成專門的直播團隊。如目標(biāo)客戶群存在時差問題,可預(yù)備多個直播小組輪班直播。
    2

    策劃直播營銷方案

    根據(jù)自身的目標(biāo)市場和客戶群策劃直播營銷方案。以建立和鞏固客戶信任、促進供采對接為核心,從主播話術(shù)、直播環(huán)境、直播內(nèi)容、展示形式等方面進行全方位策劃。直播內(nèi)容和形式可多樣化,如新品發(fā)布、展品推介、產(chǎn)品演示/走秀等。
    涉及多樣化產(chǎn)品的直播策劃要注重條理清晰,如可將直播內(nèi)容分成不同單元,每個單元重點介紹一類主題展品。
    3

    準備豐富的直播素材

    提前準備直播需要用到的素材。豐富的素材有助于更全面地展示企業(yè)整體形象和產(chǎn)品特色,建立和鞏固信任。
    以下素材有助于展示企業(yè)實力和優(yōu)勢:企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營業(yè)績、研發(fā)力量、市場分布、專利權(quán)、行業(yè)認證、獲得獎項、供應(yīng)鏈整合服務(wù)特色、權(quán)威媒體報道、客戶背書等。
    以下素材有助于展示產(chǎn)品特點:產(chǎn)品專利、外觀、特色、使用場景、細節(jié)特寫、內(nèi)部構(gòu)造、工藝流程、品質(zhì)管控、工廠車間實景等。
    以下素材有助于展示良好的服務(wù):簽約便利性、貨運物流、客戶邀請、售后服務(wù)等。
    4

    確定直播選品,梳理產(chǎn)品賣點

    以產(chǎn)品推介為內(nèi)容的直播要選擇有代表性的產(chǎn)品,避免內(nèi)容雷同。可提前梳理產(chǎn)品賣點和特色,便于進行多角度呈現(xiàn)。
    5

    確定直播場地

    直播場地是吸引客戶停留關(guān)注的重要因素之一。直播場地應(yīng)有利于展示企業(yè)形象和產(chǎn)品特點,如企業(yè)精心打造的產(chǎn)品陳列室、環(huán)境良好的生產(chǎn)車間、布置美觀的產(chǎn)品使用場景等。直播過程中適當(dāng)變化場地環(huán)境將有助于減少觀眾的枯燥感,吸引觀眾保持注意力。
    6

    確定直播名稱與封面

    為每一場直播選取一個主題鮮明、一目了然的名稱,設(shè)置一個清晰度高、富有視覺沖擊力的封面,高效吸引目標(biāo)客戶。
    7

    公開OR非公開

    根據(jù)直播目的、私密性需求,選擇直播活動采用公開還是定向邀請方式。不同方式下,進入直播間的觀眾類型有所不同。
    8

    全方位宣傳引流

    除廣交會官網(wǎng)外,參展企業(yè)也可充分利用企業(yè)官網(wǎng)、公眾號、媒體軟文、國內(nèi)外社交媒體平臺以及電郵、傳真、電話、短信等工具,多渠道全方位進行直播活動的宣傳引流,提前向目標(biāo)客戶發(fā)出觀看直播的邀請。
    提醒:憑邀請碼觀看的直播,要事先向客戶發(fā)送邀請碼。
    9

    預(yù)先演練

    提前熟悉直播界面,進行實景彩排。
    10

    時間規(guī)劃

    按照目標(biāo)客戶所在區(qū)域的工作日和時區(qū)情況安排直播時間。直播籌備時間建議:一般來說,直播內(nèi)容的確定至少要在直播前7天完成。接下來需要召集主播、助理、業(yè)務(wù)支持人員、攝像等進行實景彩排。
    (二)直播中

    1

    言行之間注重展示企業(yè)誠意

    直播過程中的言語和行為要注重展示企業(yè)誠意,講解產(chǎn)品時要注意專業(yè)用語,切忌浮夸,樹立良好的專業(yè)形象。
    2

    講好品牌故事使人印象深刻

    在直播活動中可利用案例講述企業(yè)和產(chǎn)品故事,巧妙傳遞企業(yè)價值觀和品牌調(diào)性,讓觀眾印象深刻,有助于積累口碑,贏得信任。
    3

    靈活采用主講模式

    直播主講模式可以采取單主講和雙主講等靈活模式。單主講模式一般呈現(xiàn)的是主播與產(chǎn)品之間的互動,如操作產(chǎn)品,效果展示,講解說明;雙主講模式即主講人+主持人模式,主講人講解產(chǎn)品,主持人以引導(dǎo)、提問的形式串連。
    4

    靈活控場,把握好直播節(jié)奏和時間

    主播根據(jù)直播現(xiàn)場的內(nèi)容與氛圍,彈性把握直播時長,確定合理的直播節(jié)奏,使客戶多留存、多轉(zhuǎn)化。要考慮何時需要主講人發(fā)言,何時需要與觀眾互動(助理可實時記錄觀眾問題,并定期反饋給主持人),何時引導(dǎo)客戶留下聯(lián)系方式等。
    5

    及時解答提問

    及時解答直播過程中的觀眾提問。涉及到產(chǎn)品和技術(shù)方面的問題建議由專業(yè)人員解答,有助于贏得客戶信任。
    6

    高度重視導(dǎo)流獲客

    直播過程中需要高度重視觀眾的導(dǎo)流,維系好老客戶,多開發(fā)新客戶。有意識的引導(dǎo)潛在客戶沉淀相關(guān)信息,為后續(xù)經(jīng)營轉(zhuǎn)化積累資源。
    (1)維系老客戶
    維系老客戶的關(guān)鍵在于鞏固信任。企業(yè)可提前通知老客戶直播計劃,邀請他們屆時觀看直播,并為老客戶制定優(yōu)先線上接待流程,準備專門的接待人員,提供及時專業(yè)的線上反饋服務(wù)。
    (2)開發(fā)新客戶
    開發(fā)新客戶的關(guān)鍵在于短時間建立初步信任。面向新客戶的直播內(nèi)容宜高效精準地展示企業(yè)實力和產(chǎn)品質(zhì)量。直播中可以通過多種方式如贈送禮品、樣品等吸引新客戶留下聯(lián)系方式,安排業(yè)務(wù)人員記錄新客戶特點與需求,并及時跟進。
    (3)客戶交流
    在直播間互動交流時可強調(diào)觀眾與主播之間的溝通是一對一私密的,有意識的引導(dǎo)有洽談意向的客戶預(yù)約在線會議或開展在線點對點即時溝通,促進客戶留下更多信息,提供更深入的洽談機會。
    (三)直播后

    1



    直播結(jié)束后系統(tǒng)自動生成回放視頻,參展企業(yè)可在云展廳管理平臺開啟回放,通過企業(yè)官網(wǎng)、公眾號、社交媒體等渠道二次傳播,增加曝光量和關(guān)注度。
    2



    登陸云展廳管理平臺查看直播有關(guān)數(shù)據(jù),結(jié)合自身在直播過程中的相關(guān)記錄做好后續(xù)運營轉(zhuǎn)化。
    3



    進行直播復(fù)盤,評估直播效果,總結(jié)經(jīng)驗,提升下一次直播成效。

    來源:外貿(mào)中心
    編輯:周石蓮 金梁 吳夢瑩 梁穎欣
    審校:郭偉華

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